お客様一人集客する費用の計算法


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個人飲食店に利益をもたらす

小島です。

今日は販促のお話。
 
販促で悩むところはいくつもあると思いますが
根本として
販促にいくら費用をかけていいのか?
 
これが一番だと思います。
 
いくら良いアイデアがあったとしても
販促費をどこまでかけていいのか?
 
これが分からないと
実現できない販促か
それとも、実現できる販促か
その是非を問うこともできませんよね。
 
なので、
今回はその線引きについてお伝えさせて頂きます。
 

これを考えるにあたって
必要になってくるのが
変動費。
(変動費わからない人は過去のブログみてくださいね。
 → https://migiudesp.co… ) 

この変動費はその商品で賄わないといけないので
最低個の変動費は稼がないとまずいです。
 
そう考えるとお客様ひとり1回来てもらうのに使えるのは
客単価 -(客単価×変動費率)
 
となります。
変動費率は売上に対する変動費の割合です。
変動費率=変動費÷売上
 

なので例えば・・・
 
変動費率が60%で客単価が3000円だとしたら
3000×0.6=1800円 ←これがお客様ひとりで稼がないといけない額
なので
3000-1800=1200 ←これが販促に使える額の最大
 
この1200円が販促に使える最大であり、
売上から変動費を引いたものなので
固定費と利益を足したものでもあります。
これを限界利益といいます。
(詳しくは過去のブログで→  https://migiudesp.co…
 
この限界利益が販促に使える最大と言えます。
 
こう考えると
お会計50%などでは
その商品の変動費すら回収できないので
集客してマイナスであり、
その集客してでたマイナスは
他から回収しなければならないので
非常に厳しいことが分かります。
 

なので、割引や値引きは販促としては
おすすめできません。
 
なぜなら、割引や値引きは
その差し引き額がそのまま収入減となります。
 
100円引きなら100円のマイナス
 
一方、
商品サービスなら原価で済みます。
 
380円のデザートサービス。
原価の100円のマイナス
 
お客様としても100円引きより
380円のデザートをサービスの方が嬉しいですよね。
 
なので、割引や値引きは、しないように。
 
逆に言うと、割引や値引きは簡単です。
 
頭も使いません。
 
楽です。
 
 
そうじゃなくて、
もっと考えて
同じ額サービスするならもっとお客様を楽しませよう!
 
そして、スタッフも楽しませよう!
 
そうした販促は、お客様の記憶に残りやすいです。
 
割引や値引きは記憶に残らないですね。
 
 
大手チェーンがやっているからって
個人飲食店は真似しちゃダメです。
 
割引や値引きは、大手の土俵です。
 
 
大手の土俵には上がらないでくださいね。
 
 

そして、販促する時の注意点は
 
そのサービスだけで完結するようにしないこと。
 
 
どういうことかというと、
例えば
 
ラーメン店で通常900円だけど
500円で販売しよう。
 
これだと、限界利益で終わる。
 
変動費を回収できず、結果大きな赤字。
 
大手チェーンはやっていましたね。
 
個人飲食店ではできません。。。

 
もう一つ例を挙げると
 
お持ち帰り餃子300円を150円。
 
同じくこれだけ買いに来て終了。
 
変動費も回収できず赤が残る。
 
 
良い例としては、
 
ラーメン店ならスープをかけてお茶漬け風で食べられる炊き込みご飯をサービス。
居酒屋業態なら、一杯大将がおごります。
中華なら、この限定料理に合う紹興酒を1杯プレゼント。
 
という感じです。
 
その業態に合った、
お店にあった
サービスを
 

スタッフとともに考えていきましょう


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