戦う土俵を間違ってはいけない


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個人飲食店に利益をもたらす

小島です。

大手チェーンとは土俵が違う

大相撲初場所、33歳徳勝龍の優勝凄かったですね。
 
幕尻の優勝は20年ぶり。
2000年春場所の貴闘力以来2人目だそうです。
 
遅咲きの力士として報道されていましたが、
飲食店は遅咲きなんていっぱいありますね。
 
無理矢理感ありますが土俵繋がりで
大手チェーンとは土俵が違うお話で
こんな報道もされていました。
 
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10品無料で食べられる。
 
そしてモニターなので食べた感想・意見をしてもらう。

というキャンペーンです。
 
幸楽苑は今51店舗の閉鎖を進めていますが、
それでも今年3月 で484店舗予定。
 
キャンペーン的には1店舗1人程度なのでたいしたことない
キャンペーンだと思いますが、この無料や割り引きで集客。
この考え自体が大手チェーンの土俵だといえます。 

無料や値引き・割引は怖い

なぜ大手の土俵かというと、大手は多少
無料や値引き・割引しても店舗数多いので
利益が減っても必要な利益は取れるのです。
 
そして個人飲食店で 無料や値引き・割引 するとどうなるか?
 

必要な利益も取れなくなる。。。
 
では何でみんな個人飲食店でも
無料や値引き・割引 をやるのか?
 
無料や値引き・割引での集客は
やれば効果が体感できるからです。
 
効果がわかりやすく、体感的に忙しくなる。
 
そして、その 無料や値引き・割引でかかる経費で
利益がどれだけ少なくなるかを計算していないので
忙しくなったけど、
 
「あれ?忙しかったけど利益が前より減った・・・。」
  
と月末に冷や汗がでる訳です。
忙しくなる体感があるので、依存症のように
割引値引きをし、一過性の売上のためにまた繰り返す。
 
そして、クーポンサイトからの集客の実例を挙げられ
また、利益を無視したオファーを投げる。
 
もちろん、上手くいく事例もあります。
 
それは条件がそろっている時です。
味は美味しい。お店も綺麗。接客も大丈夫。
 
でも、お店が知られていない。
 
このお店が知られていない。これに問題があるお店は
値引き割引などの強力なオファーで知られることで
大幅に売上が上がることもあります。
 
ただ、集客できていない原因が味やQSCにある場合、
いくらオファーしても一過性で終わってしまいます。

ずっと続けなければいられなくなる。。。怖いですね。

個人飲食店が値引・割引に走るとどうなるか?

例えば、 今回の500名無料モニターは
どう考えても数店舗では出来ないので、
新規集客に2000円の商品Ⓐを1000円で販売した場合。
 
そのⒶだけでは終わらない商品に設定したとして
後2000円食べて客単価3000円。
 
この場合、普段の客単価が2500円なら500円の客単価アップ。
 
で、120%の売上。
 
「めっちゃ売上上がって大成功やん!」
 
 
となると思います。
ただ、利益はどうでしょうか?
2000円の商品を1000円で販売。
原価は700円だとしてこの商品の粗利は300円。
 
全員がⒶを食べたと仮定で計算すると
原価率が33%→35%に。
 
当然、売上が20%増えていれば人件費も上がりますよね。
そうすると、利益は5%くらいは減ってしまうということです。
そしてここからが大事で、
 
本来、
2000円の商品Ⓐを1000円で販売した。
 ↓
販促で1000円のコストをかけて集客した。
 
ということだから、Ⓐを一つ売るのに
1000円の販売促進費がかかっているということです。
仮に100人に商品Ⓐを販売したら
1000円×100人=100,000円
 
10万かけて100人集客して30万売上げた。
 
ということですね。

実際の経理は
4000円の商品売上/1000円の値引き/3000円の売上。
となりますが、
4000円の売上で販促費が+1000円と考えるということです。
 
こう考えるとどうでしょうか?
10万かけて30万の売上。
成功と言えるかどうか。
 
この販促せずに40万の売上があったらどうなのか?
この方が良いですよね。ワクワクしますし。
 
この販促を継続した場合どなるか。
スタッフや自分は疲弊しないか。
 
そして、新規集客に割引・値引をして
既存のお客様にはしない。
この違和感をどう感じるか。
常連様はどう思うか。

値引集客は個人飲食店は力業で勝負しない

大手チェーンは店舗数多く、資本が多いので
力業の値引き・割引集客をしても いいと思います。
 
ただ、個人飲食店や数店舗の飲食店は、
割引・値引集客では短期的だけの結果に陥りやすいので
力業で勝負しないでください。
 
個人飲食店が割引・値引集客するなら、
長期的に集客できる仕組みや人と人の繋がりを構築する
前提でしなければなりません。
 
そして根本として値引や割引に頼らずに集客することが大事です。
 
なので売上悪いからすぐ割引・値引で集客しようとは思わないで、
まずは、お店の総合力をしっかりと上げてくださいね。
 
それから、集客を考える。
 
結果この方が早く収益改善につながりますので
焦らずにすぐに行動し始めて、じっくり取り組んでいきましょう。


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